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« Nous souffrons plus de l’imagination que de la réalité » (Sénèque)

Posté le 9 octobre 2017

 

Fixer des objectifs et définir des plans d’actions pour les atteindre est important, mais aider ses commerciaux à oser surmonter leurs peurs et à sortir de leur zone de confort se révèle souvent indispensable !

 

Tim Ferris entrepreneur et écrivain américain a mis au point une méthode analytique pour surmonter ses peurs, il s’agit de la visualisation détaillée des pires scénarios que vous craignez et qui vous empêchent de passer à l’action afin de pouvoir agir pour surmonter cette paralysie.

 

Cette méthode fonctionne très bien en management commercial.

 

Imaginons un cas, volontairement simplifié, d’un commercial qui n’ose pas demander de recommandations à ses clients en fin d’entretien, et de son manager qui souhaite l’aider à surmonter cette difficulté à l’occasion d’un entretien de suivi.

 

Le déroulé de cette méthode en 3 étapes serait le suivant :

Etape 1 : Et si j’osais…

La manager : Imaginons que tu demandes des recommandations à ton client lors de ton prochain rendez-vous, essayes de répondre aux trois questions suivantes :

 

Question 1 : Quelles seraient les conséquences négatives possibles ?

- Le commercial : Il me répondrait que je devrais plutôt déjà penser à bien m’occuper de lui avant de m’intéresser à d’autres clients et cela risquerait de détériorer notre relation commerciale…

 

Question 2 : Comment pourrais-tu faire pour éviter ces conséquences négatives ?

- Le commercial : Je pourrais peut-être expliquer à mon client dès le début de l’entretien que je travaille par recommandation pour qu’il ne soit pas surpris par ma demande en fin d’entretien…

 

Question 3 : Et comment faire pour les « réparer » si elles survenaient quand-même ?

- Le commercial : Je lui répondrais qu’il bénéficie d’une solution de qualité, qu’il a toujours été content de moi et de la compagnie et que mon seul but était de pouvoir également faire bénéficier de ce service à son entourage

 

Etape 2 : Les bénéfices

Le manager fait ensuite lister par écrit à son commercial tous les bénéfices à oser demander des recommandations : gain de temps par rapport à la prospection téléphonique, meilleur taux de conversion, sérénité d’avoir un « pipe » toujours rempli, …

 

Etape 3 : Le coût de l’inaction

Pour finir, faire lister au commercial tous les inconvénients à ne pas systématiser la demande de recommandations : risque de ne pas atteindre ses objectifs, manque de temps pour prospecter par téléphone, tension lors des points de suivi avec son manager, pas de prime en fin d’année, risque d’obtenir des rendez-vous sans intérêt en prospectant au hasard…

 

En résumé, une méthode simple et très efficace que chaque manager commercial devrait appliquer pour coacher ses équipes et pourquoi pas s’appliquer à lui-même pour oser surmonter ses propres peurs !

 

Etude impact DDA

Posté le 22 mai 2017

 

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JUILLET 2018

Posté le

2 juillet 2018

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OCTOBRE 2017

Posté le

9 octobre 2017

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JUIN 2017

Posté le

24 mai 2017

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SEPTEMBRE
2016

Posté le

12 octobre 2016

OUVRAGE : ANIMER EFFICACEMENT SES RÉSEAUX COMMERCIAUX

 

Posté le 4 avril 2016

Lecture : ici

 

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MARS 2015

Posté le

19 mars 2015

ÉTUDE AGENTS

Posté le 26 août 2013

Format : PDF / Taille : 1.5 Mo

Comment le manager commercial peut-il faire accepter par ses équipes les changements liés au digital ?

Posté le 22 mai 2017

 

Les changements sont difficiles à mener dans les réseaux commerciaux, celui lié à la digitalisation n'échappe pas à la règle et le manager commercial est certainement l'homme clé pour réussir ce challenge. Véritable ambassadeur du changement il doit donner du sens en relayant la stratégie, il doit convaincre et rassurer des commerciaux focalisés sur l'atteinte de leurs objectifs à court terme, et pour qui les changements liés à la transformation digitale peuvent être perçus comme susceptibles de perturber l'atteinte de leurs objectifs.

 

Auprès des plus réfractaires, il lui faudra expliquer la nécessité et les avantages de la transformation digitale : améliorer les taux de conversion, gagner du temps mais aussi, dans un marché aux offres banalisées,  la possibilité de se différencier de la concurrence en faisant vivre à son client une expérience unique. Il s'agira au manager de faire comprendre à son équipe que les fondamentaux de la vente demeurent, et que le digital est une opportunité.

 

• Le commercial doit aujourd'hui s'adapter à des consommateurs disposant de nombreuses informations obtenues sur internet notamment via les comparateurs. Le manager doit faire prendre conscience à ce commercial que son nouveau rôle est d'aider ce consommateur à décider et que plus que jamais une approche "conseil" basée sur la découverte des besoins est devenue indispensable.

 

• En guidant le discours du commercial, les tablettes permettent de s'assurer que le devoir de conseil est respecté. Perçues par des commerciaux débutants comme une aide appréciable, les plus expérimentés pourront leur trouver un caractère contraignant les obligeant à changer leurs habitudes. Le manager devra en tenir compte et s'adapter à chaque profil de collaborateur.

 

• Ces nouveaux outils d'aide à la vente permettent d'enrichir le déroulement de l'entretien de vente grâce à de nouveaux contenus, mais si le commercial ne maîtrise pas l’outil, le manque de fluidité de son discours risque d'avoir un effet inverse à celui recherché. Comme en sport, il s'agira pour le manager d'entrainer son commercial pour lui permettre de parfaitement intégrer ce "nouveau geste" mais il devra aussi accepter une baisse de performance inhérente à toute phase d'apprentissage.

 

• S'agissant de la façon d'exploiter efficacement les leads provenant d'internet, le manager devra faire prendre conscience à ses équipes de la nécessité de traiter la demande du prospect avec une réactivité non exigée jusqu'alors, dans l'heure par exemple. Un nouvel enjeu pour le manager organisateur étant de faire coexister ce flux entrant imprévisible avec l'activité commerciale programmée à l'avance.

 

La tâche est donc ambitieuse, pourtant nombreux sont les managers commerciaux qui ne maitrisent pas à titre personnel ces nouveaux outils, comment dès lors parvenir à engager leurs équipes ?

Sans doute en acceptant de ne pas se positionner en sachant et en initiant avec leurs collaborateurs une démarche d'expérimentation participative de type "test and learn".

 

POINT DE VUE

PERFORMANCE RÉSEAUX N°1

Posté le 26 août 2013

Format : PDF / Taille : 832 Ko

Matinale : Que pensent les dirigeants du secteur de l’assurance de la DDA ?

Posté le 16 janvier 2017

 

Le 28 février prochain, de 8h30 à 10h30, MX conseil et Performance Réseaux Assurance, en partenariat avec le Cercle LAB, restitueront l'étude réalisée auprès de 20 dirigeants de l'assurance, de fédérations, de syndicats concernant la transposition en droit français et la mise en œuvre de la Directive sur la Distribution d’Assurance (DDA).

 

Les principales parties prenantes, les plus importants acteurs du marché, ont accepté de lever le voile et de répondre à notre enquête inédite :

 

• Quelle est leur analyse de ce texte ?

• Quelle est l'ampleur de son impact ?

• Quelle organisation pour répondre à cette nouvelle exigence ?

• Quelle stratégie pour faire entendre leur voix dans le cadre des travaux de transposition ?

• Quelles premières pistes de réponse autour des principaux axes de la directive :

- Gouvernance produit

- Devoir de conseil

- Rémunération et conflit d'intérêts

- Formation des forces de vente

• Quelle vision des risques et opportunités attachés à ce nouveau grand chantier réglementaire ?

 

Une matinale pour échanger, partager et débattre

 

Pour en savoir plus sur cet évènement http://www.cerclelab.com/conferences/1722-2017-02-28-dda-contrainte-insensee.html

 

CONFÉRENCE : LE MONDE DE L'ASSURANCE CHANGE COMMENT FAIRE CHANGER SES COMMERCIAUX ?

Posté le 24 octobre 2016

 

Le 16 novembre nous organisons une matinée d'échanges professionnels avec le LAB - Laboratoire Assurance Banque

 

Nouvelles stratégies, nouveaux modes de consommation, nouvelles attentes des clients, nouvelles contraintes réglementaires, nouveaux outils, nouvelles organisations... autant de changements à faire accepter par les hommes et les femmes des réseaux commerciaux du secteur.

 

Comment faire pour que les commerciaux s'adaptent, changent leurs habitudes et leurs méthodes sans pour autant perdre leur motivation et leur efficacité ?

 

Plusieurs dirigeants viendront témoigner sur la façon dont ils ont « embarqué leurs équipes » et mené la conduite du changement dans des réseaux tous différents : réseaux salariés, d'agents, de courtiers et de CGPI

 

Interviendront notamment :

 

  • Patrick AUDELY, Directeur Commercial et Marketing - ALPTIS
  • Stellane COHEN, Membre de Direction - GENERALI FRANCE
  • Benoît DOUXAMI, Directeur Commercial - LA MUTUELLE GENERALE
  • Maximilien FERRE, Responsable Marketing Offres, Dispositifs & Outils Réseaux - GROUPAMA
  • Jean-David MICHEL, Directeur du Développement - PRO BTP
  • Olivier QUENTIN, Responsable du Département Patrimonial et Nouveaux Marchés Reseaux - COVEA

 

Inscription à la conférence :

http://www.cerclelab.com/conferences/1662-2016-11-15-conf-faire-changer-commerciaux.html

 

Un commercial doit-il être un sprinteur ou un coureur de fond ?

Posté le 21 juillet 2016

 

Quel commercial ne s'est pas étonné un jour d'appendre qu'un prospect lui ayant réclamé en urgence une proposition, n'en avait toujours pas pris connaissance plusieurs semaines après qu'il l'a lui ait adressée ?

Quelle frustration de ne rien voir venir après qu'un client vous ait dit : " Ne vous inquiétez pas, je vous fais un retour sans faute au plus tard en début de semaine prochaine...".

 

Le temps du commercial n'est pas celui du client. Le commercial doit être patient, accepter que les processus de décision soient longs, il ne doit pas en tirer de conclusions hâtives quant à un éventuel manque d'intérêt du client ou du prospect sous prétexte que celui-ci ne donne pas signe de vie. Il lui faut persévérer et relancer régulièrement et avec détermination, sans agressivité ni agacement.

 

Même chose pour obtenir un rendez-vous, il peut arriver que celui-ci ne soit accepté qu'après de nombreuses tentatives, au bout de plusieurs mois, voire de plusieurs années... Il est primordial là encore de ne pas abandonner, de ne pas interpréter ces longs silences comme des signaux négatifs ou du désintérêt de la part des clients et des prospects. Le bon commercial semblerait donc s'apparenter à un coureur de fond capable de tenir son effort dans le temps.

 

Mais il doit également être capable de sprinter quand cela est nécessaire !

 

Dans le cadre d'une mission d'accompagnement de managers commerciaux, un chef de secteur m'expliquait qu'il organisait régulièrement avec son équipe des opérations de prospection téléphonique "coup de poing" de 3 heures. Tous les lundis à 9h00 du matin ses 6 collaborateurs commerciaux se connectent en conférence téléphonique pour un briefing de 15 minutes : rappel des cibles, des arguments,  vérification des listes de prospects, encouragements... Puis  s'en suit une plage d'appels de 2h30, à l'issue de laquelle toute son équipe se retrouve à nouveau en conférence téléphonique : débriefing, partage des résultats et des bonnes pratiques, félicitations.

 

Au delà des résultats positifs sur son secteur, ce manager a pu constater grâce à ce mode d'animation un effet d'entrainement chez ses collaborateurs les plus réfractaires à la prospection téléphonique. L'intensité de ces campagnes  permettant de créer une tension positive gage de motivation et d'efficacité.

 

 

 

SORTIE LE 4 AVRIL DE NOTRE NOUVEL OUVRAGE "Animer efficacement ses réseaux commerciaux" aux Éditions de l'Argus de l'assurance

Posté le 2 avril 2016

 

Optimisez le management et l'animation de vos équipes !

Les managers de réseaux salariés et les inspecteurs animateurs d'agents généraux ou de courtiers d'assurance sont les pierres angulaires des réseaux commerciaux du secteur de l'assurance. Relais sur le terrain de la stratégie commerciale de leur entreprise, ils pilotent leur secteur, portent assistance à leurs distributeurs, accompagnent et font progresser leurs collaborateurs. Véritables "couteaux suisses", ils doivent plus que jamais être capables de s'adapter et de faire accepter par leurs équipes des changements de plus en plus nombreux : évolutions réglementaires, nouveaux modes de distributions, nouvelles attentes des consommateurs...

Cet ouvrage est destiné à guider ces managers et inspecteurs dans l'exercice d'un métier passionnant mais complexe. Après un état des lieux, illustré de témoignages de dirigeants, des enjeux à relever par les différents types de réseaux d'assurance, il développe chapitre après chapitre l'ensemble des missions des managers et des inspecteurs. Résolument opérationnel, il présente de nombreux outils faciles à utiliser ainsi que des mises en situation et exemples tirés des missions que les auteurs ont mené auprès des réseaux d'assurance.

 

 

En savoir plus sur cet ouvrage : http://www.argusdelassurance.com/les-editions-de-l-argus-de-l-assurance/animer-efficacement-ses-reseaux-commerciaux.105162

CONFÉRENCE : LES NOUVELLES CLÉS DE LA DISTRIBUTION

EN ASSURANCE

Posté le 4 mars 2016

 

Les clients ont changé, les modes de distribution doivent changer aussi.
Usage exponentiel du digital, émergence de nouveaux intervenants sur le marché de l'assurance, et multiplication de clients zappeurs, exigeants et impatients... Les évolutions technologiques et sociologiques font que la distribution en assurance doit nécessairement s'adapter !

 

Nous organisons une conférence intitulée "Les nouvelles clés de la distribution en Assurance" le 5 avril après-midi en partenariat avec le LAB (Laboratoire Assurance Banque)

 

Plusieurs dirigeants du secteur nous feront partager leurs stratégies commerciales et la façon dont ils ont réussi à les mettre en œuvre, interviendront notamment :

 

• Jean-Louis Mercier, Directeur Général Adjoint Harmonie Mutuelle. Avec lui, nous nous demanderons comment s'adresser efficacement à la cible des PRO/TPE

 

• Laurent Bouschon, Directeur Général Adjoint Groupama Paris Val de Loire nous parlera du Management dans un environnement numérique et multi canal ainsi que du parcours client, pivot de la relation

 

• Emmanuel Roudil, Directeur commercial Mutuelle Nationale des Hospitaliers nous présentera les avantages d'une approche commerciale de type affinitaire, le cas de la MNH

 

• Jean-Marie Adam, Directeur Marketing Commercial & Innovation BPCE Assurances nous parlera des spécificités de la distribution en bancassurance

 

• Bertrand Liber, Président LSA courtage nous présentera un modèle 100% VAD alternatif aux réseaux physiques

 

Seront également présentés les résultats d'une étude benchmark sur la qualité du traitement des appels commerciaux entrants menée auprès de 30 réseaux d'assureurs, de mutuelles et de banques.

 

Enfin, le cabinet InovenAltenor nous présentera un retour d'expérience sur des missions de "digitalisation" de forces de vente de sociétés d'assurance

 

Lieu de la conférence : LAB 20 rue Drouot 75009 Paris (parking à proximité)

Horaires : 14h00-18h00 (accueil à partir de 13h30)

 

 

Inscription à la conférence : http://www.cerclelab.com/conferences/1542-insc-conf-16-04-05-cles-distribution.html

CONSTAT SUR LE MANAGEMENT DES RÉSEAUX D'ASSURANCE !

Posté le 17 décembre 2015

 

Intervention d'Hervé Kayser, Fondateur de PERFORMANCE RÉSEAUX ASSURANCE, lors de la conférence LAB du 8 décembre 2015

 

Si la vidéo ne fonctionne pas, vous pouvez la visualiser en cliquant sur ce lien : https://www.youtube.com/watch?v=tDJSuvZcee0&feature=youtu.be

MANAGER LES RÉSEAUX D'ASSURANCE FACE AUX NOUVEAUX ENJEUX DU SECTEUR

Posté le 29 octobre 2015

 

Avènement du digital et des nouveaux outils d'aide à la vente, distribution en mode multicanal, rapprochements de réseaux de cultures différentes, impact des évolutions réglementaires, nouvelles organisations repensées pour mieux servir les clients, modification des comportements de ces derniers, changements de cibles commerciales, nécessité de "multi équiper" les clients pour mieux les fidéliser, nouvelles attentes des intermédiaires d'assurances et des jeunes commerciaux... autant de défis auxquels sont confrontés aujourd'hui

les réseaux d'assurance.

 

Dans un monde complexe dans lequel les changements s’accélèrent

le manager commercial de proximité est certainement l'homme clé !

 

Qu'il soit chef de secteur pour les réseaux salariés ou inspecteur commercial pour les réseaux d'agents et de courtiers, il se situe au croisement de ces enjeux. Transversal, il porte les messages et les directives de l’entreprise, il oriente l’activité et les compétences de

ses distributeurs et remonte les informations du terrain.

 

Véritable homme à tout faire, il doit être capable d’expliquer, d’accompagner, d’écouter et convaincre sur la pertinence de la stratégie, de donner du sens aux innovations, d'informer des aspects réglementaires, de faire adhérer aux nouveaux outils et méthodes de vente, de former et faire progresser, de planifier et organiser les plans d'actions commerciales, de suivre et piloter l'activité et surtout, surtout... de motiver encore et toujours ses distributeurs !

 

Pour échanger autour de ces enjeux et découvrir la manière dont certaines sociétés ont choisi de les relever que ce soit dans le courtage, les réseaux d'agents ou les réseaux salariés, PERFORMANCE RESEAUX ASSURANCE et le LAB organisent le 8 décembre 2015 une matinée durant laquelle témoigneront plusieurs dirigeants du secteur Assurance (parmi lesquels : AXA, ALLIANZ, CIPRES ASSURANCES, PREVIFRANCE...)

 

En savoir plus : http://www.cerclelab.com/conferences/1467-2015-12-10-manager-reseaux.html

LES MEILLEURS SPORTIFS ET MUSICIENS S’ENTRAINENT, POURQUOI PAS LES COMMERCIAUX D’ÉLITE ?

Posté le 29 avril 2014

 

Il est amusant de constater que beaucoup de sportifs amateurs privilégient les matchs et les compétitions à l’entrainement !

 

Même chose pour les musiciens débutants qui aimeraient se passer d’effectuer des  gammes pour se consacrer à leur morceau favori…

 

Et ceci contrairement aux meilleurs sportifs ou musiciens professionnels qui s’entrainent durement pour parfaire leurs gestes et acquérir une totale maitrise de ceux-ci.

 

Dans la vente curieusement c’est tout le contraire, on accepte en début de carrière d’apprendre et de s’entrainer : formations, jeux de rôles, répétitions avant une négociation importante…

 

Et puis plus rien lorsque l’on devient un commercial confirmé, ont vit sur ses acquis et sur son savoir faire. On ne se remet plus en question par excès de confiance ou de crainte de perdre ses repères !

 

Chez PERFORMANCE RESEAUX ASSURANCE nous sommes convaincus que les meilleurs commerciaux doivent continuer à s’entrainer, mais attention, pas n’importe quel entrainement : Nadal ne s’entraine pas de la même manière que le joueur du dimanche !

DE L'INTENTION A L'ACTION !

Posté le 09 décembre 2013

 

Vos commerciaux et vos managers ont été formés à la vente et au management, la plupart sont expérimentés et connaissent les clés de

la performance commerciale, et pourtant rares sont ceux qui exploitent pleinement ce savoir faire.

 

Il peut y avoir des causes externes à cela :

• Structures ou pratiques restrictives de l’entreprise

• Management inadapté

 

Mais les obstacles sont le plus souvent intrinsèques :

• Manque de confiance en soi, peur de l’échec,

• Manque de  volonté, pas envie de se "faire mal"

 

On sait sans doute ce qu’il faut faire, mais on ne le fait pas, on reste dans sa zone de confort, on ne passe pas à l'action !

 

C'est pourquoi pour aider vos équipes commerciales à atteindre leurs objectifs, il est important de concevoir des dispositifs d'accompagnement combinant plusieurs dimensions :

• La formation : pour gagner en confiance en augmentant ses compétences

• L'entrainement : pour oser grâce à une maitrise parfaite du "geste"

• Le coaching individualisé : pour lever les freins et s'engager à passer

à l'action

 

Chez Performance Réseaux Assurance nous en sommes convaincus

et les clients qui nous font confiance aussi !

LA SURPRENANTE SCIENCE DE LA MOTIVATION !

Posté le 11 septembre 2013

 

Dans cette captivante vidéo, l'auteur et journaliste américain Dan Pink examine les méandres de la motivation. Il part d'un fait que les sociologues connaissent et ont prouvé scientifiquement, mais que la plupart des managers ignorent : les récompenses traditionnelles ne sont pas toujours aussi efficaces que l'on croit !

 

Vidéo en anglais sous-titrée en français.

Si la vidéo ne fonctionne pas, vous pouvez la visualiser en cliquant sur ce lien : http://www.ted.com/talks/dan_pink_on_motivation.html

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